Vous voulez créer une entreprise, vous venez de le faire ou vous êtes sur le marché depuis un certain temps, vous devez comprendre comment prospecter des clients de la bonne manière.
De plus, c’est la seule façon d’avoir des personnes qui achètent chez vous.
Cependant, la question est la suivante : « Comment faire cela ? »
En effet, il existe de nombreuses façons de prospecter des clients, mais toutes ne seront pas efficaces pour votre entreprise – et même celles auxquelles vous pensez « Si je le fais de cette façon, je parie que j’attirerai plus de clients que je ne peux en gérer » peuvent être une erreur.
Alors, nous en revenons au point clé : comment trouver la meilleure façon de prospecter des clients ?
C’est en pensant à cela et à d’autres aspects que nous avons créé un contenu complet sur le sujet.
Suivez-nous et bonne lecture.
Qu’est-ce que prospecter des clients ?
La prospection de clients concerne le processus par lequel une entreprise trouve des clients potentiels et prend ensuite contact avec eux par le biais d’une approche stratégique.
Dans ce sens, il est essentiel de souligner deux points.
Le premier est que, lorsque nous parlons de clients potentiels, nous faisons référence à des personnes qui correspondent au profil client idéal d’une entreprise.
Ce sont eux qui ont le plus de chances d’acheter un produit/service vendu par elle.
Le deuxième point est que la prospection de clients est composée de plusieurs étapes, telles que la recherche de marché, l’identification des prospects et bien sûr leur qualification.
Ainsi, cette prospection n’est efficace que si ces étapes, ainsi que les autres, sont correctement réalisées.
Qu’est-ce que la prospection active et passive ?
En fonction du type d’entreprise et de la stratégie choisie, la prospection de clients peut être réalisée de différentes manières.
Cela s’explique par le fait qu’il existe deux approches : la prospection active et la prospection passive.
La prospection active est une approche proactive. En d’autres termes, par le biais de mesures directes et intentionnelles, l’équipe de vente d’une entreprise identifie et prend contact avec des clients potentiels.
D’un autre côté, nous avons la prospection passive, dans laquelle une entreprise utilise des stratégies et des canaux de communication qui attireront naturellement les clients potentiels.
En résumé : dans l’approche active, l’entreprise cherche à attirer des personnes pour en faire des clients ; dans l’approche passive, elle crée des stratégies qui, en attirant naturellement les clients potentiels, les transforment en clients réels.
Qu’est-ce que la prospection en ligne et hors ligne ?
Outre l’approche que vous pouvez utiliser pour attirer des clients, un autre aspect entre également en jeu : allez-vous le faire en ligne ou hors ligne ?
Vous devez y réfléchir car, selon le secteur de votre entreprise, adopter des stratégies de prospection en ligne peut être plus bénéfique que d’adopter des stratégies de prospection hors ligne. Et vice versa.
Alors, juste pour rendre les choses plus claires, la prospection en ligne, comme son nom l’indique, se fait par le biais d’Internet, à la fois par le biais de canaux et d’outils.
Des exemples ? Le marketing de contenu sur les blogs et les campagnes publicitaires sur Facebook Ads.
La prospection hors ligne, quant à elle, se fait en dehors d’Internet, que ce soit par des canaux ou des moyens de communication non numériques.
Des exemples ? Les appels téléphoniques directs et la distribution de supports imprimés.
Nous parlerons plus en détail de ces formes de prospection en ligne et hors ligne dans ce contenu.
Quelle est la meilleure façon de prospecter des clients ?
Nous ne pouvons pas donner de réponse définitive à cette question pour une raison simple : il n’y en a pas.
La meilleure façon de prospecter des clients varie en fonction de différents facteurs.
Vous voulez voir ?
Si vous avez une boutique en ligne, la prospection en ligne est plus recommandée car vos clients potentiels découvriront votre boutique en ligne – et non en consultant un dépliant qu’ils ont reçu quelque part par exemple.
Cependant, si vous avez une entreprise locale, comme un salon de beauté, c’est différent.
Dans ce cas, une approche hors ligne, comme la distribution de supports imprimés, est très avantageuse.
En résumé, ce que nous voulons clarifier avant que vous ne connaissiez les différentes façons de prospecter des clients, c’est qu’il n’y a pas de meilleure façon de conquérir des clients.
Ce qui existe, c’est « la meilleure façon de faire la prospection de clients en tenant compte de certaines variables, telles que le secteur d’activité de l’entreprise et le profil du client ».
Importance de prospecter des clients correctement
La prospection correcte des clients offre de nombreux avantages à une entreprise, et l’un des principaux concerne l’augmentation des ventes.
En effet, lorsque l’entreprise aborde les clients potentiels et les engage de manière stratégique, les chances qu’ils concluent des ventes débordent.
Un autre point important de la prospection efficace des clients concerne l’économie de ressources, telles que le temps, les efforts et bien sûr l’argent – il suffit de penser aux pertes qu’une entreprise doit gérer lorsqu’elle prospecte des clients avec du trafic payant sur un réseau social qu’ils n’utilisent même pas.
8 façons de prospecter des clients en ligne
En ce qui concerne la prospection en ligne des clients, celle qui se fait par le biais de canaux et d’outils numériques, voici les principaux types à suivre.
1 – Marketing par e-mail
Il est fort probable que vous ayez déjà été témoin de ce type de prospection : une entreprise, par le biais de l’envoi stratégique d’e-mails marketing, engage les clients potentiels avec des messages personnalisés, informatifs ou promotionnels.
Ici, l’objectif est d’éduquer les prospects sur l’entreprise et ses produits/services, et enfin, lorsque le prospect est suffisamment qualifié, de le conduire à la conversion des ventes.
Parmi les processus impliqués dans ce type de prospection, on peut citer la création de campagnes d’e-mails, la construction de listes de contacts et la segmentation des contacts.
2 – Publicité payée
Vous entrez sur TikTok et vous tombez sur une publicité pour un humidificateur qualité-prix, puis vous accédez à YouTube et vous y trouvez une publicité pour une formation professionnelle…
Le nombre d’entreprises investissant dans le trafic payant pour conquérir des clients ne cesse d’augmenter ces dernières années.
Vous pouvez également utiliser ce type de prospection pour développer votre entreprise, il vous suffit de choisir la plateforme publicitaire la plus adaptée, comme TikTok Ads, Google Ads et Facebook Ads, les formats les plus efficaces, comme le texte et la vidéo, et de diffuser des publicités attrayantes.
3 – Marketing de contenu
Dans le marketing de contenu, vous prospectez en créant des contenus pertinents pour les clients potentiels.
L’objectif de ce contenu est de les attirer, de les impliquer et, en fin de compte, de les convaincre que l’achat d’un produit/service auprès de vous est la meilleure décision qu’ils prendront.
Ce marketing de contenu se présente sous différentes formes, comme des articles de blog, des vidéos (pour YouTube, TikTok et Instagram, par exemple), des livres électroniques, des infographies, des podcasts, etc.
4 – Réseaux sociaux
Il vous suffit de faire défiler le fil d’actualité d’Instagram pendant plus de 30 secondes pour voir des entreprises utiliser ce réseau social pour conquérir des clients.
Et pourquoi le font-elles ? Premièrement, parce que leurs clients potentiels sont là ; deuxièmement, parce que ça marche (et très bien !)
Donc, tout ce que vous avez à faire, c’est de choisir le réseau social le plus adapté à votre type d’entreprise et de commencer à l’utiliser pour attirer des clients.
Si le profil de vos clients potentiels est plus jeune, par exemple, TikTok est une bonne plateforme pour prospecter.
Si vous avez un public cible plus diversifié, Facebook est un excellent choix.
5 – Webinaires et événements en ligne
Vous connaissez ces présentations en direct, conférences et ateliers que certaines entreprises organisent en ligne pour présenter leurs produits/services, démontrer leur expertise et offrir des formations gratuites ?
Il s’agit de webinaires et d’événements en ligne, d’excellentes façons de prospecter des clients.
En effet, avec eux, les clients potentiels peuvent poser des questions en temps réel, ce qui augmente les taux de conversion en ventes.
6 – Partenariats en ligne
Les partenariats en ligne sont une façon de prospecter des clients où deux entreprises ou plus s’associent dans le but d’élargir leur base de clients et de conquérir de nouveaux publics cibles.
Dans ce sens, il existe plusieurs façons de le faire. En voici quelques-unes :
- Programme d’affiliation : lorsqu’une entreprise promeut les produits/services d’une autre entreprise en échange d’une commission à chaque vente réalisée ;
- Co-marketing : lorsque deux entreprises s’unissent pour créer des campagnes marketing, des webinaires et des contenus conjoints.
7 – Publicité dans les podcasts
Si vous regardez des podcasts, vous avez sûrement remarqué les éventuelles publicités qui se produisent à certains moments.
Ce type de publicité, qui peut être réalisé en lisant des scripts ou en pré-enregistrant, est également un moyen efficace de prospecter des clients, surtout parce que les podcasts sont devenus très populaires.
8 – Marketing d’influenceurs
Vous accédez à Instagram, vous ouvrez l’histoire d’une blogueuse célèbre et là, elle montre à quel point la nouvelle collection de vêtements d’une certaine marque est merveilleuse.
Nous parlons du marketing d’influenceurs : lorsqu’il y a une collaboration entre une entreprise et un influenceur numérique (qui a un grand public engagé) pour promouvoir un produit/service.
10 façons de prospecter des clients hors ligne
En ce qui concerne la prospection hors ligne des clients, celle qui se fait par le biais de canaux et d’outils non numériques, voici les principaux types à suivre.
1 – Networking
Étant une stratégie traditionnelle, le networking consiste à développer des relations commerciales en personne, comme lors de rencontres, de conférences et d’événements professionnels.
L’efficacité de ce type de prospection des clients réside dans la présence de personnes ayant des intérêts similaires au même endroit, ce qui augmente les chances de générer des opportunités.
2 – Visites et réunions en personne
S’il y a quelque chose qui a un grand pouvoir de transformer les gens en clients, c’est le développement de connexions profondes.
Les visites et les réunions en personne permettent justement cela, car elles aident une entreprise à présenter un produit/service de manière plus personnelle et personnalisée.
3 – Distribution de dépliants et de matériel imprimé
C’est une façon de prospecter des clients très utilisée par les entreprises locales, telles que les restaurants et les salons de beauté – et vous l’avez probablement déjà vu plus d’une fois.
L’entreprise peut distribuer ces dépliants (utilisation de cartes de visite et de brochures, par exemple) à des moments stratégiques pour attirer des clients, comme lors de campagnes de rue et de foires commerciales.
4 – Annonces dans les journaux et les magazines
La diffusion d’annonces dans les journaux et les magazines est également une excellente alternative pour prospecter des clients.
Entre les avantages de celle-ci, on peut citer le public cible segmenté et fidèle de ces canaux.
Cela augmente la possibilité de les attirer pour qu’ils découvrent les produits/services de l’entreprise.
Nous pouvons également souligner la portée locale des magazines et des journaux locaux et la crédibilité qu’ils génèrent.
Cela profite directement à l’entreprise qui passe des annonces.
5 – Recommandations et recommandations
Nous parlons ici du célèbre « bouche à oreille ».
Quand une entreprise a des clients satisfaits de ses produits/services, il est inévitable qu’à un moment donné, ils la recommandent à leurs amis et à leur famille.
Par conséquent, une façon de développer ce type de prospection de clients est d’offrir aux clients une expérience d’achat incroyablement irrésistible et satisfaisante.
Cela implique plusieurs facteurs, du processus de pré-vente et de vente au processus de post-vente.
6 – Marketing de guérilla
Une autre façon de prospecter des clients est par le biais du marketing de guérilla, qui se caractérise par la création d’actions pour conquérir des clients en dehors de l’environnement numérique.
En pratique, l’entreprise peut distribuer gratuitement des cadeaux dans des endroits stratégiques, organiser des événements thématiques dans la rue et même créer des installations interactives dans des lieux publics.
7 – Télémarketing
Le télémarketing, bien connu et utilisé dans des secteurs spécifiques, fait référence au processus de prospection de clients par le biais d’appels téléphoniques.
Lorsque vous optez pour ce moyen, cependant, l’entreprise doit prendre en compte certaines bonnes pratiques. En voici deux :
- Formation de l’équipe : étant donné qu’il s’agit d’un contact en temps réel avec le client potentiel, l’équipe doit être préparée à gérer tous les types d’objections, ainsi qu’à répondre de manière éclairante aux questions qui se posent ;
- Avoir un script d’appel : lors de la prise de contact avec un client potentiel, il est important que l’entreprise suive un script clair, mettant en avant les avantages du produit/service présenté et le faisant de manière personnalisée.
8 – Courrier direct
Impossible de parler de prospection hors ligne sans mentionner le célèbre mailing, la stratégie par laquelle une entreprise envoie par courrier postal des supports promotionnels physiques à des clients potentiels, tels que des catalogues et des échantillons.
Un point fort est la durabilité et la tangibilité.
En d’autres termes, les clients potentiels, en recevant un support promotionnel, peuvent le revisiter quand ils le veulent, en plus de pouvoir le toucher et le conserver, garantissant que le message qu’il contient reste et soit rappelé.
9 – Annonces à la radio et à la télévision
En suivant la même logique de prospection que dans les magazines et les journaux, la recherche de clients par le biais des annonces à la radio et à la télévision est également prometteuse.
En fait, elle devient encore plus prometteuse lorsqu’il s’agit de stations de radio et de chaînes de télévision très populaires.
Un autre avantage que nous pouvons mentionner est que les publicités diffusées sur les chaînes de radio et de télévision ont un grand impact car elles donnent à l’annonceur la possibilité de créer une annonce efficace sur une courte période de temps.
10 – Voiture sono
Si vous vivez dans une petite ville ou y avez déjà vécu, il est presque certain que vous ayez déjà vu ce type de prospection de clients – ce véhicule équipé de haut-parleurs criant aux quatre coins la nouvelle promotion du magasin X ou la réouverture du commerce Y.
En fonction de l’entreprise, choisir ce type de prospection est très efficace, car il a une grande portée locale, ainsi que d’autres avantages tels que la segmentation géographique, la reconnaissance de la marque locale et la personnalisation du message.
Bonus : 3 conseils pour une prospection efficace des clients
Pour augmenter votre succès dans la prospection des clients, nous avons répertorié 3 conseils essentiels. Jetez un coup d’œil :
1 – Étudiez les produits et services
Plus une entreprise en sait sur les produits et services qu’elle vend, plus elle a de chances de conquérir les clients potentiels (indépendamment de la manière dont l’approche est faite, qu’elle soit active ou passive, en ligne ou hors ligne).
La raison en est que, en connaissant ces produits et services de manière approfondie, elle saura exactement quelles caractéristiques, avantages et différences mettre en avant pour les clients potentiels.
Cela aide également lorsque les clients potentiels posent des questions, car l’entreprise pourra y répondre de manière objective et rapide, et au moment d’éliminer le plus grand nombre d’objections.
2 – Étudiez le marché
Même si vous comprenez quelles sont les façons les plus efficaces de prospecter des clients pour votre type d’entreprise, cela sera compromis si vous ne connaissez pas bien votre marché d’activité.
Ou pire encore : si vous êtes convaincu que vous en savez déjà suffisamment pour conquérir de nouveaux clients.
Par conséquent, avant de faire n’importe quelle forme de prospection, renseignez-vous sur les tendances, les défis et les besoins des clients.
Il existe plusieurs façons de le faire, comme les études de marché et les mises à jour constantes sur les changements pertinents pour votre créneau d’activité.
3 – Cartographiez le profil du client idéal
En même temps que l’étude des produits/services et du marché d’activité, il est essentiel qu’une entreprise cartographie le profil du client idéal avant toute mesure de prospection.
Après tout, comment sera-t-elle efficace pour créer une annonce sur Facebook, par exemple, si elle ne sait même pas qui sont ses clients ?
En termes pratiques, lorsque cette cartographie du profil du client idéal est effectuée, l’entreprise bénéficie de plusieurs avantages, tels que la création de messages plus personnalisés, ce qui rendra ses approches plus efficaces.
Il est temps de conquérir des clients de manière agile et efficace
Que ce soit par le biais de la prospection active ou passive, en utilisant des mesures en ligne ou hors ligne, vous comprenez maintenant ce qu’est la prospection de clients et comment la faire.
Quel est votre type d’entreprise ? Quel type de clients vous avez ? Quels produits/services vous vendez ? Quel est votre budget ?
Ces aspects, entre autres, sont responsables de vos choix.
Vous n’avez pas besoin de réinventer la roue pour prospecter des clients de manière prometteuse : nous venons de couvrir les meilleurs conseils et méthodes, il vous suffit de choisir les plus efficaces et de continuer !