Augmentez vos ventes avec le Cross Selling et l’Up Selling : conseils et stratégies efficaces (100 caractères)

Vous voulez augmenter les revenus de votre entreprise en appliquant quelques stratégies de vente ?

C’est exactement de cela qu’il s’agit avec le cross selling et l’up selling.

Quand ils sont utilisés correctement (et vous allez découvrir comment le faire dans ce contenu), ils permettent à n’importe quelle entreprise de réaliser des profits considérables.

Dans cet article, vous allez comprendre ce qu’est le cross selling et l’up selling, quelles sont les différences entre les deux et bien sûr, comment les mettre en place dans votre entreprise.

Qu’est-ce que le Cross Selling ?

Aussi connu sous le nom de vente croisée, le cross selling est une stratégie de vente qui se produit lorsque vous, en tant que propriétaire d’entreprise, proposez à un client qui a déjà acheté un produit/service un produit/service complémentaire.

Pour simplifier, c’est comme si vous ajoutiez un peu plus dans le sac du consommateur : le client achète des chaussures, vous proposez des chaussettes ; le client achète une chemise, vous proposez un short qui s’accordera parfaitement avec.

Vous comprenez le concept ?

Avec cette tactique, si le client achète quelque chose, vous lui proposez un produit/service qui est lié d’une manière ou d’une autre.

Cela augmentera ses chances d’acheter chez vous.

Cependant, un facteur important à ne jamais négliger dans le cross selling est le prix.

Disons, par exemple, qu’un client vient d’acheter un produit et que vous souhaitez appliquer le cross selling.

Super !

Pour réussir avec cette approche, cependant, vous devez prioriser deux aspects :

• le produit/service complémentaire doit coûter moins cher que le produit/service principal ;
• le produit/service complémentaire doit enrichir/améliorer l’expérience client – plutôt que de donner l’impression d’une approche intrusive et désagréable d’un vendeur qui veut seulement pousser le client à dépenser plus que nécessaire.

En dehors de cela, il est essentiel de souligner que cette stratégie de vente ne sert pas uniquement à augmenter les revenus.

En effet, lorsqu’elle est correctement réalisée, le cross selling contribue également à créer une expérience plus satisfaisante pour le consommateur.

Qu’est-ce que l’Up Selling ?

L’up selling, tout comme le cross selling, est également une stratégie de vente.

Dans ce cas, cependant, l’up selling se produit lorsque vous, en tant que propriétaire d’entreprise, proposez une option améliorée d’un produit/service que le client souhaite acheter.

C’est comme si vous disiez au consommateur : « Vous voulez acheter cela ? Que diriez-vous d’acheter cette version plus complète du même produit ? Elle offre plus d’avantages ».

Un exemple concret d’up selling (que vous avez probablement déjà vu sans le savoir) est le suivant : supposons que vous allez dans un magasin pour acheter le téléphone portable X.

Une fois là-bas, le vendeur vous présente le téléphone portable Y, qui est similaire à celui que vous voulez acheter, mais qui offre plus d’avantages et coûte un peu plus cher.

Vous réfléchissez alors et décidez d’investir un peu plus pour acheter le téléphone portable Y.

D’autres exemples d’up selling :

• Vous voulez souscrire à un abonnement pour utiliser un logiciel. Le vendeur vous propose un abonnement plus cher, mais offrant davantage d’avantages.
• Vous voulez engager un service de maintenance. Le vendeur vous propose un forfait VIP pour ce même service, qui, bien que plus cher, est plus attrayant et bénéfique.

En appliquant l’up selling, vous suscitez un plus grand intérêt chez le client, car après tout, il était déjà prêt à acheter un produit/service donné, alors pourquoi ne pas investir un peu plus pour acheter le même produit/service, mais en version plus complète ?

C’est cette logique qui se forme dans l’esprit du client et le convainc.

De plus, il convient de souligner que l’up selling peut également se produire après l’achat d’un produit/service par le client.

En d’autres termes, un certain temps après l’achat, l’entreprise propose une offre commerciale au client, en lui proposant une version améliorée du service qu’il a acheté.

5 manières de conquérir plus de ventes avec le Cross Selling et l’Up Selling

Vous avez compris que les stratégies de cross selling et d’up selling sont extrêmement bénéfiques : fidélisation des clients, augmentation des recommandations directes, plus de rentabilité, réduction des coûts pour conquérir de nouveaux clients, entre autres avantages.

Cependant, pour pouvoir réaliser plus de ventes avec ces stratégies, il est indispensable de les appliquer correctement : en évitant les erreurs et en prenant les mesures appropriées.

Nous avons sélectionné 5 manières de le faire. Découvrez-les.

1 – Offrez quelque chose de pertinent

Une des erreurs lors de l’application du cross selling, par exemple, est lorsque le vendeur essaie de proposer de force un produit/service au client.

Lorsque cela se produit, la stratégie – et la vente ! – partent à l’eau.

Il est tout à fait acceptable de proposer un produit complémentaire au client. Il est tout à fait acceptable de proposer un plan plus avantageux pour un service.

Ce sont des actions rentables pour l’entreprise et il n’y a rien de mal à les réaliser.

Cependant, le propriétaire de l’entreprise doit se demander si un produit complémentaire, par exemple, est pertinent ou non pour un client.

S’il ne l’est pas, il ne doit pas le proposer : si le client se rend compte qu’il a reçu une offre sans intérêt, il y a de fortes chances qu’il renonce à acheter même le produit principal.

2 – Tenez compte du profil du client

Comme vous le savez (et bien que cela semble évident), chaque client est unique.

Cela signifie que vous ne pouvez pas aborder tous les clients de la même manière. Si vous le faites, vous échouerez dans l’application de toute stratégie de vente.

Par conséquent, pour mettre en place le cross selling et l’up selling de manière à ce que les clients pensent « D’accord, c’est une offre attrayante et plus avantageuse pour moi. Je vais accepter ! », vous devez tenir compte de certains aspects de leur profil, que vous découvrez lors de la phase de prospection de ces clients.

Certains de ces aspects sont l’historique des achats, combien le client est prêt à payer pour un produit/service et quels sont ses critères de valeur.

En tenant compte de ces facteurs lors de la mise en œuvre du cross selling et de l’up selling, vous avez plus de chances de réussir.

3 – Mettez en avant les avantages (c’est le truc !)

Si vous voulez faire la différence lors de la vente d’un produit, il faut mettre en avant les avantages que le client en retire.

Comme nous l’avons dit, le cross selling et l’up selling sont des techniques de vente honnêtes et qui apportent de nombreux avantages, mais lorsque vous les appliquez, il est important de préciser au client ce qu’il va gagner.

Par exemple, si vous proposez un plan VIP pour un logiciel, mettez en avant tous les avantages que le client obtient avec ce plan.

Rendez-le totalement conscient. C’est ce qui le convaincra que le vendeur ne cherche pas à lui faire acheter quelque chose dont il n’a pas besoin.

4 – Parlez avec le client

Le cross selling peut se produire avant que l’achat d’un produit/service ne soit finalisé.

Par exemple, lorsque le client s’apprête à valider son panier et qu’il reçoit soudainement une offre pour ajouter un produit/service complémentaire à son panier – utiliser les meilleures plateformes de vente en ligne, avec les meilleurs processus de paiement et les meilleurs passerelles peut faciliter cela.

Cependant, en plus de cette possibilité, le cross selling peut également se faire un certain temps après que le client a déjà effectué son achat.

Concrètement, nous faisons référence à la situation où le vendeur contacte le client pour lui demander s’il est satisfait du produit/service qu’il a acheté.

Si la réponse est oui, par exemple, l’entreprise peut profiter de cette occasion pour proposer un produit complémentaire.

Cette même situation s’applique à l’up selling : l’entreprise contacte le client et lui propose une version améliorée du produit/service qu’il a déjà acheté.

5 – Utilisez un logiciel spécialisé dans les données

Vous le savez déjà : lorsque vous l’utilisez, la technologie est d’une grande aide pour les entreprises.

Par conséquent, si vous voulez éviter les erreurs et réussir le cross selling et l’up selling, utilisez un logiciel spécialisé dans les données.

Un exemple de cela est une plateforme CRM.

Avec elle, vous pouvez collecter, stocker et gérer les données des clients, et ainsi en apprendre davantage sur eux et créer des cycles de vente plus efficaces.

Avec CRM, par exemple, vous découvrez que certains clients sont plus susceptibles d’accepter le cross selling et l’up selling que d’autres.

De plus, avec les informations collectées, vous pouvez créer l’entonnoir de vente parfait pour votre entreprise, ou ajuster celui que vous avez déjà si vous en avez un.

Maximisez vos profits avec le Cross Selling et l’Up Selling

Car c’est exactement ce que ces techniques de vente – très prometteuses et parfois oubliées – peuvent accomplir.

Par conséquent, comprenez quand appliquer chacune d’entre elles.

Et n’oubliez pas : de nombreux clients ne demandent qu’à recevoir une offre convaincante pour acheter un produit complémentaire ou effectuer une mise à niveau d’un service qu’ils ont déjà acheté.

Restez à l’affût !

Vous avez aimé lire ce contenu ? Je parie que vous voudrez également découvrir comment lancer une entreprise sur le marché avec succès !