Découvrez dans cet article ce qu’est le déclencheur mental, quels sont les types existants et comment les utiliser pour vendre. Lisez la suite pour en savoir plus.
Qu’est-ce qu’un déclencheur mental ?
L’une des plus grandes difficultés pour un entrepreneur est de vendre ses produits. Du choix du bon canal à l’approche à adopter, tout cela fait partie du processus de vente et c’est là qu’interviennent les déclencheurs mentaux.
Un déclencheur mental est une technique qui consiste à utiliser des mots pour amener quelqu’un à accomplir une action spécifique.
Les déclencheurs mentaux sont des éléments essentiels des textes publicitaires pour les annonces de produits, car ils attirent l’attention des consommateurs.
Dans ce sens, les déclencheurs mentaux sont importants pour le processus de vente, car ils nous permettent de guider le client tout au long de l’acte d’achat.
De plus, cette technique, lorsqu’elle est bien utilisée, peut optimiser le processus de vente et ainsi faire gagner du temps en étant plus concis et précis.
Cette technique est utilisée par de nombreux vendeurs et annonceurs. Nous vous montrerons donc quels sont les types de déclencheurs mentaux.
Types de déclencheurs
Nous avons identifié 7 types de déclencheurs mentaux utilisés pour vendre. Ces déclencheurs sont les plus connus et les plus utilisés par les vendeurs.
1 – Déclencheur mental de la rareté.
Ce déclencheur vise à susciter un sentiment de rareté chez le client. Ainsi, son envie d’acheter tend à augmenter. Il existe plusieurs façons d’utiliser ce déclencheur de rareté, notamment :
- Disponibilité du stock.
- Date limite.
- Disponibilité de l’offre.
L’idée ici est de susciter un sentiment d’urgence chez le consommateur. Lorsqu’un client se rend compte qu’une offre de produit peut se terminer et qu’il risque de manquer une bonne opportunité, il a tendance à céder à l’impulsion. Cependant, il est important de ne pas les utiliser de manière malhonnête, car cela peut entraîner des problèmes légaux.
2 – Déclencheur mental de l’autorité.
Nous utilisons ce déclencheur lorsque nous faisons référence à une entité importante ou reconnue dans le texte de l’offre d’un produit.
Dans ce cas, cette autorité n’a pas besoin d’être une référence dans le domaine, il suffit qu’elle soit connue.
De nos jours, nous voyons beaucoup l’utilisation de ce déclencheur par les influenceurs numériques. De nombreuses marques engagent des influenceurs pour recommander leurs produits.
Ces influenceurs, en raison de leur grande popularité, incitent leurs followers, ainsi que les autres, à voir la publicité et à acheter.
3 – Déclencheur mental de l’affection.
Ce déclencheur vise à susciter une sensation de bien-être chez le spectateur. Dans ce type de déclencheur, le principe est d’utiliser des images qui suscitent de la sympathie.
Par exemple, nous pouvons penser aux annonces qui utilisent des enfants ou des personnes âgées. Nous pouvons également considérer l’utilisation de musiques d’ambiance, de couleurs et de décors qui plaisent au public.
Ce déclencheur utilise l’affection comme stratégie pour créer chez le consommateur une sensation agréable.
4 – Déclencheur de réciprocité.
Ce déclencheur donne au client l’impression de bénéficier d’avantages en achetant un produit. C’est-à-dire qu’il achète et reçoit un bonus, un cadeau ou une faveur.
Ainsi, les marques offrent souvent des avantages aux clients qui effectuent un achat. Par exemple, la suppression des frais d’adhésion ou un cadeau spécial, etc.
L’objectif est de faire en sorte que le client se sente impliqué dans une situation gagnant-gagnant. En d’autres termes, en achetant, il a obtenu des avantages exclusifs qui ne font pas partie de l’offre.
5 – Déclencheur de preuve sociale.
Ce déclencheur est basé sur un phénomène psychologique selon lequel une personne reconnaît que les actions des autres sont également les plus correctes pour elle-même.
Il pousse la personne à faire quelque chose parce que « tout le monde le fait ». Avec ce déclencheur mental, nous pouvons utiliser des idées telles que « Avec un grand volume de commandes » ou « Je reçois beaucoup de questions » et autres.
6 – Déclencheur de l’engagement et de la cohérence.
Plus nous nous engageons dans quelque chose, moins nous avons de chances d’abandonner. Dans cette optique, ce déclencheur suscite l’idée de ne pas abandonner ce qui a déjà été acquis. Cependant, cela demande plus de travail pour convaincre le client.
Il sera donc nécessaire de le convaincre de ne pas renoncer à quelque chose. Ainsi, nous pouvons utiliser des articles, des vidéos ou des conversations pour convaincre un client de persévérer et de faire affaire avec vous.
7 – Déclencheur de l’insécurité.
Ce déclencheur mental provoque chez les gens un sentiment d’appréhension. Autrement dit, avec ce déclencheur, nous nous sentons insécurisés si nous n’achetons pas le produit.
Ici, nous pouvons penser à plusieurs cas d’utilisation. L’un des principaux est celui des assurances, des investissements ou de tout produit qui agit de manière préventive ou corrective.
Dans ce cas, on utilise des expressions telles que « Ne prenez pas le risque de… », « Ne laissez pas pour quand… » etc.
Ainsi, nous faisons en sorte que le consommateur se sente effrayé, ce qui le pousse à acheter le produit.
Mots utilisés comme déclencheurs mentaux
Il existe des mots qui peuvent être ajoutés à vos annonces et qui fonctionnent comme d’excellents déclencheurs. Ces mots résonnent de manière provocante et stimulante pour ceux qui les entendent.
Par conséquent, lorsqu’ils sont utilisés correctement, ils donnent d’excellents résultats. Nous avons sélectionné 11 mots à utiliser comme déclencheurs mentaux.
1 – Plus.
Le mot « plus » crée une sensation de possibilité. Lorsqu’il est utilisé dans le titre ou le texte, il suscite l’intérêt de ceux qui connaissent déjà le sujet et de ceux qui ne le connaissent pas. Par exemple : « En savoir plus sur les déclencheurs mentaux… ».
Dans l’exemple, une invitation est lancée à ceux qui ont déjà une idée du sujet. Qu’ils aient ou non de l’expérience, ils seront au moins curieux de savoir de quoi il s’agit.
2 – La/Le.
Nous utilisons l’article défini (la, le, les) au début des titres pour susciter l’idée de quelque chose de précieux. Bien qu’il soit critiqué pour ne pas être conforme aux normes de la langue française, ce déclencheur fonctionne très bien.
Il y a une différence notable entre entendre « Une équipe de football qui a remporté le championnat » et « L’équipe de football qui… ». L’objectif est de susciter chez le spectateur la sensation d’avoir une information pertinente.
3 – Vous.
Nous utilisons « vous » comme déclencheur lorsque nous voulons attirer l’attention de quelqu’un individuellement. Autrement dit, le consommateur a l’impression que l’annonce lui parle directement et exclusivement.
Ainsi, on crée chez le spectateur la sensation que le produit lui est destiné. Nous utilisons donc des expressions dans les annonces telles que « Vous là-bas ! C’est pour vous ! » ou « Hé, vous ! » comme déclencheurs.
4 – Prouvé.
Les gens ne veulent pas perdre leur temps avec des choses qui ne fonctionnent pas, c’est pourquoi ce déclencheur est parfait. Lorsque nous utilisons ce déclencheur, le client a tendance à être plus ouvert à l’analyse de l’offre.
Ainsi, lorsque nous vendons des produits pour le corps et la santé, l’utilisation du déclencheur « Prouvé » est presque une règle de vente.
Nous utilisons donc des expressions telles que « Prouvé par la science », « Prouvé par une étude » ou « Testé et prouvé ».
Un conseil est d’insérer ce déclencheur à la fin du titre de l’annonce. Ainsi, le déclencheur obtiendra de meilleurs résultats.
5 – Jamais/Non.
Généralement, il est déconseillé d’utiliser des mots ayant un sens négatif. Cependant, ce n’est pas une règle.
La question est de savoir comment utiliser ces mots avec la bonne stratégie. Dans ce sens, le mot sert bien de puissant déclencheur mental.
Le déclencheur « Jamais » donne au spectateur le sentiment d’urgence et le besoin d’une action immédiate. Ainsi, nous utilisons des expressions telles que « Ne jamais acheter sans… » ou « Ne pas acheter sans… ».
6 – Nouveau.
Lorsque nous recherchons quelque chose, nous recherchons généralement des résultats à jour et des nouveautés. Le mot « Nouveau » suscite la curiosité et l’exclusivité, car peu de gens doivent le connaître.
C’est pourquoi nous utilisons ce déclencheur mental pour vendre des produits peu connus. Ainsi, utilisez des expressions telles que « Essayez le NOUVEAU… » ou « Ceci est le NOUVEAU… » lors de la vente.
7 – Maintenant.
Nous avons déjà parlé de certains déclencheurs mentaux qui créent une sensation d’urgence chez le client. Eh bien, le déclencheur « Maintenant » s’ajoute à la liste.
Nous utilisons ce déclencheur dans des titres avec des phrases telles que « Voyez MAINTENANT comment mettre fin à… » ou « Découvrez MAINTENANT comment… ».
8 – Instantané.
Nous savons que nous vivons dans un monde où tout se passe à grande vitesse. Nous avons tendance à privilégier tout ce qui peut produire des résultats rapides.
Dans ce sens, nous avons le déclencheur mental « Instantané » qui est utilisé dans le but de répondre à l’urgence des résultats que le client demande.
De plus, ce déclencheur fonctionne très bien lorsque le client est sous pression, notamment pour respecter une échéance. Nous utilisons donc ce déclencheur dans des expressions telles que « Découvrez la méthode Instantanée… » ou « Obtenez des résultats Instantanés avec… ».
9 – Gratuit.
Qui n’aime pas recevoir quelque chose gratuitement ? Ce déclencheur est idéal pour donner cette sensation de joie au client. Habituellement, nous utilisons le déclencheur « Gratuit » pour les frais de port, mais nous pouvons aussi l’utiliser de différentes manières.
Donc, réfléchissez aux avantages que vous pouvez offrir au client et utilisez ce déclencheur.
10 – Facile.
Briser la résistance de quelqu’un à utiliser quelque chose parce que c’est compliqué est un vrai défi. C’est pourquoi nous disons dès le début de l’annonce qu’il s’agit de quelque chose de « Facile ». Ainsi, nous éveillons la curiosité du client à connaître et à analyser l’offre.
11 – Imagine.
Permettez au client d’imaginer ce que ce serait s’il avait quelque chose ou s’il réalisait ce qu’il désire tant. En utilisant ce déclencheur, nous entrons dans l’imagination du client et orientons ses pensées.
Ici, il est bon d’utiliser tout le pouvoir de description de la situation pour obtenir le meilleur résultat.
Conclusion
Le déclencheur mental est une technique puissante pour convertir les ventes. Lorsque nous l’utilisons et explorons tout son potentiel, nous obtenons d’excellents résultats.
Vous avez maintenant appris ce qu’est un déclencheur mental, les types de déclencheurs mentaux et comment les utiliser dans les ventes. Maintenant, il vous suffit de bien connaître votre produit et de commencer à l’utiliser dans vos ventes.