Découvrez comment utiliser la PNL dans les ventes pour convaincre vos clients d’acheter.
Imaginez que vous êtes abordé par un vendeur dans un magasin.
En entrant dans le magasin, vous n’aviez pas l’intention d’acheter quoi que ce soit : vous vouliez simplement « jeter un coup d’œil ».
Cependant, à la fin, vous avez fini par acheter grâce au discours convaincant du vendeur.
En l’écoutant, vous avez remarqué qu’il n’utilisait pas les techniques de manipulation inefficaces que de nombreux vendeurs et entreprises utilisent.
Il savait vraiment comment vous convaincre, ainsi que le reste de la planète, de conclure la vente.
Eh bien, voici le point : même si vous n’en avez jamais entendu parler, l’utilisation de la PNL dans les ventes est directement liée à la situation ci-dessus.
Que vous soyez vendeur de vêtements, propriétaire d’une entreprise de développement de logiciels ou affilié numérique, il est essentiel de savoir comment appliquer la PNL dans les ventes et surtout quelles sont les techniques les plus efficaces.
Nous avons rassemblé un contenu enrichissant à ce sujet.
Continuez à faire défiler l’écran.
Qu’est-ce que la PNL dans les ventes?
Avant de découvrir ce qu’est la PNL dans les ventes et pourquoi l’appliquer est si important pour augmenter la rentabilité d’une entreprise, il est essentiel de comprendre ce que signifie PNL.
Le sigle vient de l’expression « Programmation Neuro-Linguistique », qui est, en termes généraux, une approche utilisant des techniques psychologiques.
Son objectif est d’améliorer la communication d’une personne et, par conséquent, de rendre cette communication plus efficace.
La PNL affirme que pour qu’une personne puisse communiquer efficacement avec n’importe qui, il est essentiel qu’elle comprenne le modèle de communication utilisé par l’autre personne.
Dans cette optique, la PNL dans les ventes concerne précisément l’ensemble des techniques de programmation neuro-linguistique qu’une entreprise ou un vendeur utilise pour développer une communication assertive avec un acheteur potentiel.
En d’autres termes, il s’agit de techniques de persuasion qui aideront le vendeur à dire exactement les mots qui feront décider au client sans hésitation « Je veux acheter ».
Avantages de l’utilisation de la PNL dans les ventes
Pour réussir dans les ventes, de nombreuses variables sont impliquées.
Deux d’entre elles sont la façon dont un client est traité et la structure d’une entreprise (si c’est un magasin physique, une structure physique confortable aide au bien-être du client ; s’il s’agit d’une boutique en ligne, une interface intuitive et attrayante facilite le processus d’achat).
Mais en plus de ces variables, il y a aussi la PNL dans les ventes, un élément indispensable lors de la négociation avec un client.
C’est à ce moment-là que réside le principal avantage : l’augmentation des ventes, car les clients achèteront plus facilement lorsqu’ils seront influencés de manière assertive par un vendeur.
En plus de l’augmentation de la rentabilité, il existe également d’autres avantages :
- plus de pouvoir de décision : en connaissant le comportement de certains clients, l’entreprise peut adopter des stratégies de vente plus assertives, ce qui est lié à la création d’un pipeline de vente prometteur.
- une reconnaissance sur le marché : la PNL dans les ventes, en étant une approche basée sur l’influence positive et honnête plutôt que sur la manipulation, favorise la réputation de l’entreprise auprès des clients, des clients potentiels et du marché.
Comment appliquer la PNL dans les ventes : 4 techniques infaillibles
Même si l’utilisation de la PNL dans les ventes présente de nombreux avantages, il est nécessaire de savoir comment utiliser correctement les techniques pour avoir une approche efficace avec les clients.
Pour simplifier cela, nous avons répertorié les principales techniques à appliquer dans la vente d’un produit/service. Découvrez-les.
1 – Profil du client
Chaque client a un profil et il est essentiel de l’identifier dès que possible. Cela permet au vendeur de connaître les préférences d’un consommateur et de communiquer efficacement avec lui.
De plus, le profil du client aidera également une entreprise à savoir quels canaux de communication et quels formats de contenu augmenteront le taux de conversion des ventes.
À cet égard, la PNL considère qu’il existe 3 profils principaux de consommateurs :
- Le consommateur visuel, qui préfère comprendre les informations d’un produit par des images ;
- Le consommateur kinesthésique, qui se base sur le toucher et qui touche beaucoup le produit pour décider s’il l’achète ou non ;
- Le consommateur auditif, qui préfère écouter des explications sur un produit avant de décider de l’acheter.
2 – Besoins du client
En général, connaître les besoins d’un consommateur est décisif pour réussir à vendre quelque chose, et cet aspect est encore plus important lorsque la PNL dans les ventes entre en jeu.
Concrètement, au lieu de déverser une multitude d’avantages qu’un certain produit a (cela vous rappelle une expérience irritante avec un vendeur ?), celui-ci doit se concentrer sur l’identification des besoins du client.
Vous avez identifié les besoins ? Parfait.
Le vendeur sera désormais capable de présenter au client les solutions qui l’aideront réellement avec ses besoins.
Il saura également quels sont les leviers psychologiques à utiliser pour augmenter les taux de conversion des ventes.
3 – Créez des ancrages
Vous n’avez aucune idée de l’efficacité de cette technique : avec elle, le vendeur met en valeur les sentiments et les sensations positives que le produit va générer dans la vie du client.
Si le vendeur vend par exemple une friteuse sans huile, il ne doit pas dire que l’un des avantages de la friteuse est qu’elle ne nécessite pas d’huile pour préparer de délicieux plats.
Dans ce cas, pour relier le produit à un sentiment, il vaut mieux dire que, grâce à l’absence d’huile, le client pourra manger des aliments plus sains et économiser de l’argent.
Vous voyez comment cela fonctionne ?
Le vendeur ou l’entreprise doit créer des ancrages chez le consommateur en associant des sentiments positifs au produit.
En suivant ce concept, lors de l’utilisation des techniques de PNL dans les ventes, il est possible de se concentrer sur des ancrages liés au but d’un produit/service, c’est-à-dire à la manière dont il aidera le client à effectuer certaines activités.
En plus du but, vous pouvez également opter pour deux autres approches :
- la satisfaction, où le vendeur mettra en évidence les objectifs que le consommateur pourra atteindre grâce à un certain produit ;
- la tranquillité, où le client comprendra qu’il sera capable d’accomplir des tâches de manière automatisée, ce qui lui fera gagner du temps et évitera le stress.
4 – Langage corporel du client
Dans de nombreux cas, ce que les gens expriment par leur langage corporel est plus important que ce qu’ils expriment par leurs paroles.
C’est pourquoi le langage corporel est un élément extrêmement important dans le monde des ventes.
En effet, les expressions corporelles des clients révéleront, sans qu’ils s’en rendent compte, de nombreuses informations sur leur propension à conclure une vente.
Ainsi, tout ce qu’un vendeur a à faire est de remarquer ces détails et d’appliquer les techniques de vente les plus efficaces.
Si un client est attentif pendant que le vendeur parle et s’intéresse à un produit en le touchant, par exemple, cela indique clairement qu’il y aura une vente.
Dans ce scénario, même si le client ne dit rien verbalement, il y a de fortes chances qu’il achète le produit en raison de ses expressions corporelles.
Il ne reste plus qu’au vendeur de l’influencer correctement.
Cependant, si le client exprime son désintérêt par son langage corporel (peu ou pas de contact visuel avec le vendeur ou réalisation d’autres activités pendant qu’il est servi, comme utiliser son téléphone portable), il est peut-être temps pour le vendeur de cesser d’essayer de le convaincre.
Augmentez la rentabilité en utilisant la PNL dans les ventes
Tout au long de ce contenu, vous avez pu constater à quel point il est prometteur qu’une entreprise, qu’elle soit petite, moyenne ou grande, utilise les techniques de PNL dans les ventes.
De plus, les consommateurs, nous inclus, ne veulent pas se sentir trompés et encore moins manipulés lors de l’achat de quelque chose.
C’est pourquoi, lorsqu’un vendeur ou une entreprise met en pratique les techniques de PNL dans les ventes, les chances de conversion en ventes augmentent.
Maintenant que vous en savez plus sur le sujet, c’est à votre tour de mettre en œuvre la PNL dans les ventes de votre entreprise et d’augmenter les profits.